Britta B. ist somit kein Einzelfall. Sind Banker also alle nur noch Verkäufer und die Beratung zu Gunsten der Interessen von Kunden ist dabei sekundär? Diese These kann natürlich nicht pauschal aufgestellt werden. Dennoch sollten Sie als Kunde eines beachten: Lassen Sie sich bitte in Sachen Finanzen und Geldanlage nicht über den Tisch ziehen. Ein solider Banker berät Sie fair und objektiv.
Warum ist die Ertragslage für viele Banken kritisch?
In einer Welt der niedrigen Zinsen zählt vor allem eines: Die Provision für die Bank. War das nicht schon vor Jahren ganz ähnlich? Vor ca. 10 Jahren oder einem noch länger zurückliegenden Zeitraum gab es noch höhere Einlagen- und Kreditzinsen. Genau aus diesem Unterschieds-Betrag (dieser wird als Zinsspanne bezeichnet) generiert die Bank schließlich ihren Ertrag. Was heißt das? Das Finanzinstitut bekommt die Kreditzinsen für Privatkredite oder Baufinanzierungen, im Gegenzug bezahlt sie die Zinsen für Einlagen, die die Geldanleger auf Sparbücher oder Geldmarktkonten zur Verfügung stellen, dem Kunden.
Die Zinsspanne ist den vergangenen Jahren erheblich geschrumpft. Genau aus diesem Grunde verdient auch das Kreditinstitut im „normalen“ Finanzgeschäft deutlich weniger als noch vor einigen Jahren. Was zählt sind also Provisionseinnahmen von Wertpapieren, Bausparverträgen, Versicherungen und Co. Vor allem mit Investmentfonds und Wertpapieranlagen verdient die Bank gutes Geld – genau diese Einnahmen sind mehr als wichtig, damit die Filialbank Gebäude- und Personalkosten nachhaltig tragen kann. Keine Überraschung also, dass jeder Mitarbeiter in einer Filialbank dazu angehalten wird: Verkaufen, verkaufen, verkaufen. Wer mehr in Sachen Finanzen erfahren will, kann sich unter diesem Link informieren:
Wie sind die Sales-Meetings in Bankfilialen organisiert?
Britta B., die erfahrene Vermögensberaterin mit guter, solider Ausbildung schildert heute folgendes zu diesem Thema: „Wir mussten täglich berichten, wenn spezielle Fonds zu verkaufen waren und welche Summen wir abgesetzt haben!“ Diese Vorgehensweise ist bei Banken durchaus nicht unüblich. Gerade bestimmte Wertpapier-Emissionen, die irgendwann ausverkauft sind, müssen schließlich schnell an den Mann bzw. an die Frau gebracht werden.
„Gerade am Freitag Abend waren die Meetings, die zusätzlich wöchentlich stattfanden, sehr anstrengend. Nicht selten ging ich mit einem mehr als schlechten Gewissen in mein wohlverdientes Wochenende, weil ich zu wenig verkauft hatte. Ein Kollege wurde sogar stark vom Chef in die Mangel genommen, weil er seine Vertriebszahlen nicht erfüllt hat. Als er sich in eine interne Abteilung versetzen lassen wollte, war hier keine Arbeitsstelle vakant!“
Diese Beispiele sind keine Seltenheit bei einer Bank. Viele solide Bank-Berater, die dem Kunden viele Monate oder Jahre nach Abschluss des Geschäftes noch in die Augen blicken möchten, scheuen sich vor dem Verkauf mit der Brechstange. Die gesunde Balance zu finden, den Kunden fair, im Sinne des gesetzlich notwendigen Beratungsprotokolls zu beraten und dennoch den Druck vom Arbeitgeber zu erfüllen, ist schwer.
Sind junge, aufstrebende Banker die langfristige Zukunft in einer Bank?
Es ist, wie in vielen Unternehmen, die primär auf Erfolgszahlen achten: Mitarbeiter um die 50, die den Verkaufsdruck kaum noch aushalten oder aus persönlichen Gründen einfach nicht erfüllen möchten (ein Banker ist schließlich keine Person, die nur als Verkäufer qualifiziert ist), werden aussortiert. Kaum in einem anderem Beruf wie in der großen Welt des großen Geldes ist die Quote von Depression, Burnout oder anderen psychosomatischen Störungen so groß, wie bei Banken oder Investmentgesellschaften. Genau deshalb werden viele junge, frische und dynamische Mitarbeiter dazu erzogen, zu kleinen Verkaufshelden zu werden. Das verspricht, auf der Karriereleiter nach oben zu marschieren, bessere Gehälter zu beziehen und dadurch mehr Ansehen zu erreichen. Dabei ist eines nahezu egal: Der Kunde und der Banker als Mensch!
Langfristige Kundenbeziehungen mit dem gleichen Berater werden immer seltener
„Auch ich wollte meine Kunden langfristig behalten und sie richtig beraten“, so Britta B.weiter. „Doch ich musste jeden Monat mindestens einen Neukunden an Land ziehen und schildern, was ich genau für die Neukundengewinnung getan habe! Dabei sind viele vermögende, ältere Kunden gestorben und die Erben zogen das Geld erbarmungslos ab, da es bei der Direketbank deutlich höhere Zinserträge gibt. In der Summe waren viele Situationen im Alltag mehr als schwer, wenn ich meine Kundenanzahl der potentiellen Anleger erhöhen wollte. Warum ich es auf Dauer nicht schaffe, mehr Ertrag für die Bank zu generieren, wurde ich oftmals nach einem anstrengenden Arbeitstag gefragt,“ schildert die Bankkauffrau nachdenklich.
Dass Banker auch Menschen sind, die sich psychisch sehr belastet durch den Druck fühlen, der permanent auf sie ausgeübt wird, ist mehr als nachvollziehbar. Doch, wie heißt es so oft: „Neue Besen kehren gut!“ So werden Berater ausgetauscht, gemobbt oder neue Chefs sorgen für eine Umstrukturierung in Ihrem Team. Kann dieses Vorgehen wirklich jeder Mitarbeiter verkraften, der gerne Erfolge generieren will, der jedoch kaum noch schlafen kann wenn er den Ballast vom Job nicht ablegen kann?
Erfolge – ein gesundes Mittelmaß reicht doch aus, oder?
Wer Karriere machen will, muss sich mächtig anstrengen! So ist es auch bei vielen Vertriebsmitarbeitern: Diese werden mehr als einmal geschult, wie gute Wertpapiere oder andere Produkte von Leasingpartnern, Versicherungsanbieter und Co an den Kunden zu bringen sind. Manchmal werden aus diesem Verkaufsdruck heraus Produkte den Kunden aufgedrängt, die keiner braucht. Genau aus diesem Grunde sollten Sie als Kunde stets sehr sorgsam darauf achten, dass Ihnen in Sachen Geldanlagen nicht Fonds oder andere Verbundprodukte aufgedrängt werden, die Sie nicht brauchen. Sie sollten wissen, dass es sicher nicht immer die böse Absicht der Bank-Beraters ist, den Kunden mit vielen verschiedenen Anlage zu versorgen. Haben nicht viele Berater Angst um ihren Job, wenn sie dauerhaft keinen Ertrag für die Bank erwirtschaften? Die stark veränderte Landschaft in der Welt der Finanzen spricht jedenfalls eine eigene Sprache, die Ihnen als Kunde nicht verborgen bleiben wird. Genau aus diesem Grund sollten Sie sehr wachsam agieren, wenn Ihr Berater mit Ihnen über Geldanlage spricht und Sie zur Unterschrift drängt.
Nur einzelne Berater sind schwarze Schafe
Wie erging es Britta B. weiterhin in Ihrem Berufsleben? Nachdem die gut qualifizierte Bankkauffrau fast am Verkaufsdruck zerbrach, nahm sie therapeutische Unterstützung an. Zwei Jahre ist dies jetzt her. Mittlerweile arbeitet sie in einem sozialen Bereich und strebt ein Studium in Sachen Soziologie an. Wie es dieser deutschen, intelligenten Frau ergeht, ergeht es vielen Bankern: Sie können sich oft nicht mehr mit dem erlernten Beruf des Bankers identifizieren. Deshalb steigen viele Menschen aus, um ihrem Leben einen neuen Sinn zu verleihen. Natürlich sind nicht alle Berater in einer Bank als schwarze Schafe unterwegs. Es gibt nicht nur schwarz oder weiß. Fakt ist: Filialbanken schließen, während Direktbanken mit wenig Kundenbetreuung wie Pilze aus dem Boden wachsen. Fraglich ist dabei, ob die Anonymität im Netz und gar keine Beratung wirklich immer der richtige Weg ist, damit Sie gute Geschäfte abschließen. Auch bei allen Banken im Internet zählt: Bitte sehen Sie sich genau an, welchen Vertrag Sie unterschreiben, bevor Sie diesen über das Portal im Internet abgeben. Manchmal hilft ein neutraler Blick eines kritischen Menschen, der sich in Sachen Finanzen gut auskennt und nichts verkaufen muss auch, dass Sie bei Geldanlagen nicht auf das falsche Pferd setzen.
Worauf sollten Sie als Kunde achten, wenn Sie gute Anlageformen auswählen möchten?
Information ist das halbe Leben! Nur wer sich selbst im Vorfeld gut informiert, kann die richtige Depotstrategie finden. Bei den niedrigen Zinsen, die derzeit am Markt vorherrschen, ist bei herkömmlichen Produkten kaum mehr ein Blumentopf zu gewinnen. Die Geldanlage im Depot ist also meist eine gute Basis dafür, in lukrative Sachwerte zu investieren, die nachhaltig ordentliche Erträge abwerfen. Hier sind dauerhaft 6 % im Jahr auf einen Zeitraum von mindestens 8-10 Jahren zu erwirtschaften. Ob Sie für den Zweck, die genau richtige Anlageform für sich zu finden, einen Banker, einen neutralen Vermögensberater oder nur das Internet aufsuchen, bleibt natürlich Ihnen selbst überlassen.
Auch ein neutral auftretender Finanzberater, der nicht nur von einer Bank oder Versicherung Produkte anbietet, ist oft auf den Ertrag von Provisionen angewiesen, damit er sein Gehalt bezieht. Es liegt also auch durchaus hier auf der Hand, dass freie Vermittler die Fonds oder Produkte anbieten, bei denen sie am meisten kassieren. Bitte sind Sie also bei allen „Profis“ in Sachen Finanzen sehr vorsichtig.
Gute Rhetoriker sind viele Banker oder Berater. Nicht selten überzeugen sie den Kunden geschickt mit guten Argumenten. Genau deshalb sollten auch Sie als Kunde sehr wachsam agieren, bevor Sie sich vom Vertragsabschluss überzeugen lassen. Eine genaue Durchsicht des Beratungsprotokolls (dieses ist im Wertpapier-Geschäft zwingend erforderlich) ist vor der Unterzeichnung einer Depotanlage unabdingbar. Möchten auch Sie in Sachen Geldanlage nichts dem Zufall überlassen? Dann zählt nur eines: Information und Wachsamkeit sind die halbe Miete!
Fazit
Wie erwähnt, gibt es nicht zu schwarze Schafe oder böse Verkaufstalente in einer Bank. Doch die Welt rund um die Finanzen hat sich stark verändert. Bitte beachten Sie diesen Aspekt unbedingt bei Ihren Entscheidungen rund ums Geld.
